Ik zoek een...

Actueel - Nieuws

Hulp geven en geld vragen. Mag dat?

di 24 feb 2015 - Hilde Backus & Claartje van Sijl

Ken je dat? Je bent coach, je hebt een goed intakegesprek met je coachklant en schaamt je een beetje om je tarief te noemen. Er lijkt een spanningsveld te zijn tussen hulp geven en geld vragen.

Deze overtuiging is niet alleen van hulpverleners zelf, maar wordt breed gedeeld. Je ziet het bijvoorbeeld in overheidsregelingen rond mantelzorg. De overheid stimuleert dat je hulp krijgt van een vriendelijke buurvrouw of van een familielid. Dat is gratis. Maar als diezelfde buurvrouw of broer professioneel zorg biedt aan een onbekende, dan krijgt zij/hij wel geld van de staat. Daar zit een niet mis te verstane boodschap in: hulp geven doe je onbetaald. Hetzelfde spanningsveld zie je in de salarissen van medische en psychische hulpverleners. Burnout, depressie en ander mentaal ongemak kosten veel meer dan de curatieve zorg. Toch verdienen medisch specialisten veel meer dan psychologen en andere geschoolde coaches die zich bezig houden met psychische hulp.

Geld vragen voor geestelijke hulp lijkt soms onfatsoenlijk. Heel veel coaches voelen dit spanningsveld. Toch bied je waarde als coach en herstellen mensen in je coachtraject of voorkom je dat mensen uitvallen. Natuurlijk moet je als professioneel coach in je levensonderhoud voorzien. Dan wordt het moeilijk om een goed tarief vast te stellen.

Hilde Backus (wandelcoach/psycholoog en opleider) en Claartje van Sijl (counselor/trainer en filosoof) verkennen hoe je dit dilemma op een integere wijze kunt oplossen terwijl er ook brood op de plank komt.

De rol van geld binnen coaching: vriendschap, motiveren, ruilen
Waarom is geld vragen voor de hulp die je biedt voor coaches een heikel punt? In onze dialoog spelen drie elementen en de verhoudingen daar tussen: de coachklant, jezelf als coachende expert, en de omgeving.

De voorbeelden uit de inleiding tonen de breed gedeelde overtuigingen tegen geld vragen voor hulp, psychische hulp in het bijzonder, en specifiek aan nabije personen. Naarmate de relatie afstandelijker, zakelijker is, is het volgens onze omgeving prima om geld te vragen (denk bijvoorbeeld aan de klantrelatie van een notaris, of een kapper). Hoe persoonlijker de relatie, hoe moeilijker het is: dat hoort niet. In deze context heeft coachen een ingewikkelde positie. Als coach koers je immers op een klik met je klant. Dan krijg je goede resultaten, blijkt uit onderzoek. Hoewel de coachrelatie zakelijk is, krijgt hij een persoonlijke tint door de intimiteit van de inhoud: klanten vertellen soms dingen die ze nooit met iemand deelden. Bovendien ben je als coach luisterend, empathisch en milder dan de klant zelf.

Waar begin je als coach dan met het vaststellen van je tarief? Je kunt je klant achteraf de prijs van je dienst laten bepalen, maar dat is riskant en vrij willekeurig. Er zijn enkele coaches die dit doen. Of ze er van kunnen leven is niet duidelijk. Het geeft ook spanning, zowel voor de coach als de klant. Lees b.v.: http://www.tibbenwerkt.nl/2011/03/28/wat-ik-om-17-00-uur-waard-was-mijn-waardebepaling-achteraf/ en http://www.tibbenwerkt.nl/2010/05/25/kop-of-munt-wat-ben-jij-waard/.

Veel coaches kijken daarom naar hun concurrenten: wat vragen zij? Ze vergeten daarbij dat die met hetzelfde dilemma worstelen. Dan kun je als coachend ondernemer hulp vragen. Marketingcoaches laten zien hoe het moet. Gouden bergen lijken binnen handbereik. Maar nu wordt het voor de coach nog moeilijker. Je kunt immers een sales-cursus niet zomaar vertalen naar de coachcontext. Coaching of hulp geven is een teer product, juist vanwege die relatie waarin je streeft naar een klik met je klant.

Dat wil echter niet zeggen dat elke sales-gedachte onbruikbaar is voor coaches. Marketingcoaches propageren bijvoorbeeld hoge tarieven (die hebben ze overigens zelf vaak ook). De gedachte is: “Als coach wil je iemand helpen. Je vraagt lage tarieven, bv. omdat de klant zich geen hoge tarieven zou kunnen permitteren. Daarmee maak je je klanten klein en zullen ze snel in de hulpbehoevende hoek blijven hangen. Maar als ze een redelijk tarief voor je hulp moet betalen, worden ze juist aangespoord om actie te ondernemen en uit hun situatie te stappen.” Zo bekeken geeft een hoger tarief motivatie, inzet en actie. Dat is onze ervaring zeker. Maar wat doe je met mensen met echt lage inkomens die hulp vragen? De kwestie is dus ingewikkelder dan dit.

Voor welke hulp vraag je geld, van wie, en waarom? Economisch gezien is geld een rekenkundig ruilmiddel. Dat suggereert dat je iets ruilt als je professioneel coacht. Wat ontvangt je klant in de coachruil? Wat is de waarde die je geeft? Welk vraag, welke behoefte van de klant vul je? We nemen aan dat je klant betaalt voor je tijd, aandacht, empathie en hulp bij het oplossen van problemen. “Soms,” vertelt Claartje, “is het probleem allereerst dat de vraag niet helder is. Dan help ik op 2 niveaus: wat is eigenlijk de vraag van de klant en hoe kan hij die oplossen.” Coachhulp heeft als resultaat bijvoorbeeld optimaal inzetten van ontdekte talenten, de voldoening van bewust gemaakte keuzes, plezier in zinvol werk, herstel van burnout… Iets dat bijdraagt aan geluk.

We onderzoeken de aanname dat het bij professioneel coachen niet gaat om hulp geven maar om hulp ruilen nog iets verder. Er is in wezen alleen sprake van hulp geven, werkelijk schenken, als je er niets voor terug verlangt.

Hilde redeneert: “Waarom zou je geld gebruiken als ruilmiddel als je coachhulp ook kunt ruilen tegen andere dingen? Bijvoorbeeld inspiratie, dankbaarheid, waardering, gebakken appeltaarten, gedane reparatieklussen. Dat klinkt mooi, maar hoe definieer je de ruil? Hoeveel klussen of appeltaarten staan tegenover 1 coachgesprek? Dat wordt complex.”

Een factuur maakt het eenvoudiger. Hij geeft helderheid over de relatie en kwantificeert de ruil. Als je ervoor betaalt, erken je dat je een vraagstuk of behoefte hebt die je niet zelf kunt vullen terwijl de ander daarvoor wel een oplossing kan bieden. Zo bezien erkent geld dus niet alleen de hulpvraag van de klant, maar ook jouw professionaliteit als coach.

Expertise waarderen en tonen
Geld vragen voor hun dienst is voor coaches ook een heikel punt omdat coachen een moeilijk uit te leggen vak is. Veel mensen hebben het idee dat een goed gesprek met de buurvrouw hetzelfde effect heeft als een coachgesprek; dat coachen dus geen vak is. Bovendien bestaat er geen vast recept voor, zoals een bakker een vast recept hanteert voor zijn dienst. Daarom zijn objectieve erkenning en kwaliteitsborging door bijvoorbeeld opleiding en beroepsregisters voor veel coaches belangrijk.

Als je je afvraagt of jij het waard bent als professional om geld te vragen voor je dienst dan raak je aan een fundamentele bestaanskwestie: mag jij er zijn als professional? De bekende onderzoeker en TED-spreker Brené Brown betoogt dat daar de crux zit van schaamte (vgl. haar boek De kracht van Kwetsbaarheid, 2013). Veel coaches schamen zich inderdaad als ze geld vragen. De omgeving legt die druk erop, geïnstitutionaliseerd door de overheid en grote organisaties zoals zorgverzekeraars. Coaches vragen zich af: “ben ik expert (genoeg)?”

Behalve dat coachen zelf moeilijk uit te leggen is, heb je ook coaches in soorten en maten. Hier trekt Claartje een vergelijking met de tijd van Socrates, waar geld ook een heikel discussiepunt was tussen verschillende soorten vakmensen. In het antieke Athene waren ‘beroepsdenkers’ actief die les gaven in retorica, de kunst van het overtuigend spreken. Zij richtten zich op het trainen van gegoede burgers om gelijk te krijgen in bijvoorbeeld politieke debatten en vroegen daar grof geld voor. Zij werden sofisten genoemd (de huidige betekenis van ‘sofisme’, drogreden, komt daar vandaan. Zie ook http://nl.wikipedia.org/wiki/Sofistiek). Denkers zoals Socrates trokken van leer tegen de sofisten. Met hem stelden veel filosofen er eer in niet om geld te geven. Bovendien vonden zij sofistische retorica een verwerpelijk vak omdat het niet om waarheid gaat, maar puur om overtuigen, gelijk krijgen tout court. Wijsbegeerte daarentegen is gericht op waarheid. Filosofie fungeerde voor veel filosofen na Socrates, van de Stoïcijnen tot hedendaagse ‘filosofen van levenskunst’ aan toe, als therapie gericht op het vergroten van geluk. Dat geluk is overigens niet hetzelfde als een voortdurende ‘hoera-ervaring’, maar meer een mentale rust en tevredenheid na het inzien van de waarheid.

“Je zou kunnen zeggen dat wat de sofisten doen lijkt op marketing,” stelt Hilde voor. “Het gaat niet om de beste redenaar/filosoof/coach zijn, maar om overtuigingskracht, zichtbaarheid. De kwaliteit van coaching is natuurlijk moeilijk te meten, maar er zijn matige coaches die hun dienst heel goed in de markt weten te zetten.” Een filosoof zou dan vragen of het beeld wat zo’n sofist projecteert ook is wat hij daadwerkelijk levert: is het in die zin waar? En omgekeerd: er zijn ook heel goede vakmensen, coaches, “filosofische gelukstherapeuten” die niet zo goed zijn in dat overbrengen. Die worden dan niet gezien en doen daarmee zichzelf tekort — zoals de sofisten zichzelf te veel doen, zou je kunnen zeggen.

Over marketing en marktwerking gesproken: we kijken nog eens naar de prijzen van de concurrentie en draaien de zaak eens om. Als iedereen om jou heen hogere prijzen vraagt, ben jij dan niet te goedkoop? Hilde suggereert: “Dan zou je tegen je klant kunnen zeggen: ‘ik leg je uit waarom hoge prijzen niet nodig zijn en waarom ik het anders doe.’ De crux zit dus in je verhaal. Je zegt dan: dit is het waard.

Claartje vraagt aan ervaringsdeskundige Hilde of ze dan met haar advies “het zit in het verhaal”, onaardig gezegd, impliceert: “ik verkoop gebakken lucht.” Met andere woorden: is ze sofist of filosoof?

“Ik hoop het niet!” antwoordt Hilde: “Als ik naar mijzelf kijk dan denk ik dat ik degelijkheid, kwaliteit en resultaat verkoop. Natuurlijk voel ik soms wel de vraag bij mezelf of het goed genoeg is. Maar het is ook wat ik terugkrijg van klanten, bv. gemiddeld een 8,7 voor mijn wandelcoachprogramma dat blijkt uit het wetenschappelijk onderzoek van hoogleraar natuurbeleving Agnes van den Berg (haar onderzoeksrapport verschijnt maart 2015). Ik sprak een marketingcoach die zei: je kunt veel meer vragen. Dat vind ik dan niet meer kloppen. Met mijn tarieven zie ik dat mensen echt mijn coaching aan gaan, gemotiveerd en geactiveerd zijn. Ik vraag ook veel van ze: het is een intensief traject, niet een paar losse coachwandelingen. En ik ben daar ook veel tijd mee bezig per klant, veel meer dan de klant direct ziet in de contact-uren. Dat is ook een stijl van werken: verslaglegging, opdrachten bekijken, testen analyseren, verbanden leggen, bedenken welke vragen je gaat stellen, netwerkcontacten zoeken, naast de kosten die je maakt. Soms hebben coaches niet in beeld hoeveel tijd ze kwijt zijn aan hun coachtrajecten, laat staan dat ze dat verrekenen in hun tarief of de waarde erkennen van hun coaching.

Oplossing
Eenvoudig je tarief noemen, is het probleem voor veel coaches uiteindelijk niet. Dat is bovendien te leren. Het gaat om de stap die je moet zetten voordat je zover bent, voorbij schaamte en verlegenheid. In het dilemma tussen hulp geven en geld vragen draait het er voor de coach om je expertise te erkennen en die helder te laten zien. Met waarachtigheid, integriteit en kwaliteit hoog in het vaandel. Dan is er een balans tussen wat je geeft en vraagt, tussen je dienst en tarief. Zo kun je professioneel coachen, als professional betaald worden, én met jezelf door één deur.

Hilde Backus - wandelcoach/psycholoog/opleider bij het Coachbureau, http://www.coachbureau.nl
Claartje van Sijl - counselor/trainer en filosoof bij Van Sijl Counseling & Training, http://vansijl.com