Column: Hoe je tot betere deals komt

ma 21 aug 2023 - Guido van de Wiel

Tussen 2017 en 2019 kwam wielrenner Tom Dumoulin uit voor Team Sunweb. Over de periode dat Dumoulin en Sunweb uit elkaar gingen en hun samenwerking opzegden, bezigde Dumoulin deze tegeltjeswijsheid: "Als je een deal hebt waar beide partijen niet blij mee zijn, dan heb je een goede deal."

Die uitspraak zette me aan het denken. Zou dat ook anders kunnen? Geen lose-lose, maar win-win? Iedereen vindt het immers veel fijner als je een deal hebt waar alle partijen juist wél blij mee kunnen zijn. Om dit positievere scenario waarheid te laten worden, grijp ik terug naar een aantal principes uit de onderhandeltheorie Principled negotiation van Ury en Fisher. Een van hun kerninzichten is om een situatie te bekijken vanuit belangen in plaats van uit vastgezette vooringenomen standpunten.

Klassiek voorbeeld: twee mensen vechten elkaar in eerste instantie de tent uit om een beperkt aantal voorradige sinaasappels. Hun beider standpunt is: ik wil die sinaasappels. Uitgedrukt in gefixeerde standpunten wordt het een strijd en levert de situatie een suboptimale oplossing. Ieder koopt de helft en heeft allebei net te weinig. Het alternatief is om met elkaar het gesprek aan te gaan wat ieder partij nu eigenlijk wil met de sinaasappelen. Daardoor verschuift het gesprek naar het kijken in belangen. Dan blijkt dat de ene partij graag sinaasappelsap wil drinken, en dat de andere partij alle schillen juist nodig heeft voor in het creëren van een delicaat nagerecht. Door vanuit belangen te gaan kijken, ontstaan er ineens veel meer mogelijkheden. In plaats van tegengestelde standpunten, kom je ineens op creatieve oplossingen die recht doen aan ieders belang. Door vanuit belangen te gaan kijken, vergroot je het aantal oplossingsmogelijkheden.

Maar wat als je nu gewoon allebei de sinaasappelen wilt gebruiken voor sap? Ook dan ontstaat er – door te kijken vanuit belangen – een ander gesprek. Het belang van sinaasappelsap drinken is bijvoorbeeld om de dorst te lessen. Door daar het gesprek over aan te gaan, kan blijken dat de ander eigenlijk nog liever dan sinaasappelsap melk drinkt. Melk die de ander in bezit heeft, maar dat zelf niet kan drinken vanwege een koemelkallergie.

Lekker makkelijk voorbeelden, hoor ik de lezer denken. Wat als gewoonweg blijkt dat je echt precies hetzelfde wilt? Bijvoorbeeld: het beste plekje aan het zwembad bij je vakantieappartement. Ook dan is er nog ruimte. In plaats van eenzijdig handdoekjes te leggen waardoor iedereen steeds vroeger op gaat staan om maar de beste plaatsen aan het zwembad te claimen, kun je hier ook creatiever dan dat naar kijken. Geregeld zijn dit soort ligbedden van ’s morgens tot ’s avonds met handdoekjes bezet, terwijl de bedden zelf feitelijk maar de halve dag gebruikt worden. In hoeverre valt dan niet op voorhand met andere gasten af te spreken welke uren zij en welke uren jij van die ultieme ligbedjes gebruik gaat maken? Ons gezin heeft het bijvoorbeeld na een tijdje wel gezien aan zo’n zwembad. Maar even een lekkere duik en een boekje lezen na een fikse wandeling vanaf de beste plekken in het zwembad slaan we niet af! Wij zouden prima uit kunnen met een viertal bedjes aan het zwembad, gedurende enkel de lunchtijd van een ander gezin. Een beetje afstemming maakt dit soort oplossingen mogelijk. Het zorgt voor een betere bezetting, voor fijner onderling contact en levert bovendien minder frustraties op.

Of je nu gaat spelen met ruimte (schil versus sap) of met tijd (’s ochtends versus ’s middags): het zijn voorbeelden van making the cake bigger. Het vergroten van dat wat te verdelen is. Zo ben je in staat om schaarste te laten verdwijnen. Bijvoorbeeld door niet te blijven steken in de beperking van jij óf ik, maar door te zeggen: jij én ik. Bijvoorbeeld: jij neemt nu, en de volgende keer neem ik dan.

Het is maar een kleine stap in het denken om vanuit het principe making the cake bigger te komen bij het concept van 'de derde, betere optie'. Vaak zitten we gevangen in ons denken in óf optie A óf optie B. Maar het alfabet kent meer letters. Een heel concreet voorbeeld van een derde, betere optie die zich voordeed, maakte ik afgelopen week mee. Onze zoon is wat spullen aan het verkopen op Marktplaats. Hij kreeg een bod op wat oude boeken die hij had aangeboden. De koper uit het zuiden van het land bood de vraagprijs, maar wilde voor dat geld wel dat zoonlief de boeken dan aan hem opstuurde. Dat was dan weer lastig, want met het opsturen zou onze zoon weer te veel geld kwijt zijn. In standpunten stonden deze twee verhalen even tegenover elkaar. Totdat we er creatiever naar gingen kijken. We wisten dat we de week erop met het gezin in het zuiden van het land moesten zijn. Vrij dicht bij waar de koper woonde. De derde optie werd: koper, je mag het hebben voor de vraagprijs én je krijgt het thuis geleverd, maar met dien verstande dat je dan nog wel een weekje moet wachten. Voor ons was het die week erna een kleine moeite om even langs te rijden. Voor onze zoon was het een mooi zakcentje erbij. En voor de koper was het een service dat zijn spullen tot aan de deur gebracht werden. Daarbij: hij was toch niet van plan om er die eerste week al meteen in te lezen, dus dat weekje wachten was geen probleem.

Dus beste Tom Dumoulin: pas als je een deal hebt waar alle partijen blij mee zijn, heb je een waarachtig een goede deal. En Tom, misschien wil jij binnenkort ook nog wel een pakketje vanuit ons huis in Houten naar Eindhoven, Leiden of Arnhem brengen? Op je racefiets, zodat het onze zoon verzendkosten scheelt, het voor jou meteen een goede trainingsafstand is en voor de koper een leuke verrassing om een pakketje door een BN’er afgeleverd te krijgen? Goede deal?


Guido van de Wiel (Wheel Productions) is organisatiepsycholoog, (schrijf)coach en ghostwriter. Hij is onder meer verbonden aan Verdraaide organisaties en de Veranderbrigade. Vorig jaar verscheen bij Kloosterhof zijn boek Van meetbaar naar merkbaar, van duurzaam naar dierbaar. Eerder schreef hij boeken zoals Durf het verschil te maken (i.s.m. Merlijn Ballieux), Organiseren met Toekomst en Innoveerkracht. www.wheelproductions.nl