Ik zoek een...

Actueel - Columns

Waarom 90% van de coaches zich laat onderbetalen voor hun coaching

wo 28 sep 2011 - Laura Babeliowksy

Er zijn maar weinig coaches die echt een goede omzet draaien. Uurtarieven vanaf 50 euro tot 150 euro zijn gebruikelijk. Als je uitrekent dat een coach heel veel uren niet kan werken vanwege de tijd die nodig is voor acquisitie en opleiding, zijn deze tarieven in feite veel te laag. Veel coaches hebben er daarom nog een inkomensbron naast, of leven op zwart zaad.

Omdat de inkomsten zo laag zijn, staat de droom om coach te zijn, voor velen op het spel. Om goed te kunnen leven, is namelijk meer geld nodig: om te kunnen investeren en je pensioen te kunnen betalen. Om probleemloos vrij te nemen als je levensomstandigheden daarom vragen, en ook tijd te hebben om opleidingen te volgen en je te ontwikkelen als coach.

Daar staat tegenover dat de waarde van coaching enorm kan zijn. Individuen en bedrijven bereiken sneller en makkelijker hun doelen en maken minder kosten. Relaties lopen beter, de productiviteit gaat omhoog. Wat is eigenlijk de reden waarom coaches zo weinig verdienen en wat kun je eraan doen?

Mijn stelling is dat coaches een algemeen gedeelde cultuur en ingesleten gewoontes hebben om te lage prijzen te vragen voor hun dienst. Hier een aantal redenen van veelvoorkomende gebruiken waarmee coaches hun prijzen laag houden. En ik geef ideeën wat je wél zou kunnen doen.

1. Je prijs bepalen op basis van wat anderen doen
Veel coaches kijken naar anderen om hun tarieven te bepalen. Maar omdat andere coaches ook te laag prijzen, houdt zo iedereen zijn tarieven te laag. Beter is het om je te meten aan de mensen die de hoogste tarieven vragen, en kijken wat er voor nodig is, om deze ook te vragen.

2. Geld niet belangrijk vinden
Veel coaches zijn gericht op "helpen" en vinden goed geld verdienen minder belangrijk. Dit is een veelvoorkomende cultuur onder coaches. Op één van de bekende coachingssites staat: "Counsellor of coach is een beroep dat je doet, omdat je graag mensen wilt helpen; de verdiensten komen op de tweede plaats. Eigenlijk is het zo met ieder beroep; op het moment dat je het alleen nog maar doet om het geld en er geen plezier aan beleeft, kun je beter iets anders kiezen". Door een dergelijke cultuur houden coaches hun prijzen laag. Dat je mensen beter helpt, als je zelf veel geld verdient, is een gedachte om eens over na te denken.

3. Per uur je prijs bepalen
De prijzen van coaches zijn ook laag omdat ze per uur hun diensten prijzen. Als je per uur prijst, is je uurtarief sowieso te laag. Ook al lijkt zo'n bedrag misschien veel, er zijn zoveel uren dat je niet kunt werken, dat zo'n prijs algauw te hoog lijkt voor de klant. Met als consequentie dat je te laag gaat prijzen.
Veel beter is om een product van je coaching te maken. Hierbij bied je je coaching in een pakket aan waarin je aantal uren niet zichtbaar is. De klant koopt niet je uren, maar de waarde die het biedt. Op deze manier kun je veel hogere prijzen krijgen voor je dienst.

4. Coaching willen verkopen, in plaats van de waarde die je coaching biedt
Veel coaches zijn erop gericht, om "coaching" te verkopen. Ze leggen omstandig op hun website uit, wat coaching is en wat je eraan kunt hebben. Maar als je alleen maar coaching verkoopt, kun je geen hoge prijzen vragen. Veel slimmer is, om de waarde die coaching oplevert, te verkopen aan de klant.
Het gaat de klant namelijk nooit om de coaching zelf. Voor hem of haar is de coaching een middel om een bepaald doel te bereiken. Als je het bereiken van dat doel verkoopt, kun je veel hogere prijzen krijgen voor je dienst.

5. In een markt opereren waar weinig geld te besteden is
Veel coaches krijgen te weinig voor hun dienst, omdat ze zich richten op klanten die niet veel uit te geven hebben. De markt waarin ze zich bevinden is niet lucratief.
Als je in een markt opereert, waar mensen niet veel te besteden hebben, zou je een ander business model moeten kiezen waar je ze in groepen of via bijvoorbeeld online producten kunt helpen. Door dit zo te doen, kun je uiteindelijk toch een goede boterham verdienen met je werk.
Dit is niet altijd mogelijk. Sommige niches zijn gewoon te klein en niet kansrijk genoeg. Dan kun je beter je energie steken in groepen mensen die je wél kunnen betalen en een goede prijs voor je over hebben.

6. Geen "high end"-aanbod hebben
Veel coaches krijgen weinig voor hun coachingstijd omdat ze hun aanbod "te gewoon" maken.
Om echt een goede prijs te kunnen vragen voor je coaching, is het van belang om je aanbod te upgraden, zodat de klant de waarde hoger percipieert. Een manier om je aanbod te upgraden, is de inhoud die je coachingssessie te bieden heeft, te versterken. Maar het kan ook zitten in de manier waarop je je coachingstijd aankleedt, de locatie die je kiest en de bonussen die je geeft.

Conclusie: te lage prijzen vragen heeft niet zozeer te maken met de markt, maar bovenal met de keuzes van de coach zelf. Door te leren hoe je coaching aan klanten verkoopt, en er een zo goed mogelijke prijs voor vraagt, worden je prijzen hoger en kun je een zeer goed inkomen verdienen met je werk. Dit komt ten goede aan jou maar uiteindelijk ook aan de klant, omdat je beter kunt coachen als je ook zelf succesvol bent.

 

© 2011 Laura Babeliowsky. Laura Babeliowsky helpt coaches, trainers en adviseurs om hun bedrijf financieel succesvol te maken. Meer informatie kun je vinden via http://www.getclientsnow.nl/. Download nu tijdelijk haar gratis teleseminar over “5 manieren om meer te verdienen met het werk dat je het allerliefste doet -zodat je een omzet kunt bereiken van een ton per jaar of meer” – met waardevolle tips en informatie speciaal voor coaches/trainers/adviseurs. Klik hier om het gratis teleseminar te downloaden



Geef hieronder uw reactie op dit nieuwsitem

Leave this one empty:
Naam:
Don't fill in data here:
Reactie:
Don't put anythin in here:

Hans de Groot - zondag 9 oktober 2011

Jammer dat in de loop van dit stuk de motivatie voor het werken als coach toch verschuift naar flink geld willen verdienen. Genoeg geld is genoeg, kan ik tenminste met de mensen bljven werken met wie ik wil en met de aandacht waarmee ik dat wil.

Marleen Noorland - vrijdag 30 september 2011

Ik vind het zeker een lezenswaardig stuk. Goed dat de overwegingen eens bij elkaar op een rij worden gezet. Ik denk altijd maar aan mijn 'prof' die altijd zei: 'jullie zijn de professional, dus jullie bepalen hoe een contract eruit ziet en wat je ervoor vraagt'. Ik heb al 11 jaar een eigen bureau voor coaching en supervisie. Daarnaast ben ik inderdaad als freelancer betrokken bij het onderwijs. Mijn ervaring gedurende 11 jaar is dan ook dat ik niet rond kan komen van de inkomsten van coaching en supervisie. Dat kunnen volgens mij alleen de werknemers/ coachen die binnen het eigen bedrijf coachen/ superviseren. En over de prijzen nog een tip: soms geef ik wel eens een'coaching op basis van vrijwillige ondersteuning. Soms zitten coachingstrajecten ook wel eens vast aan een training. Dat komt altijd weer op een positieve manier terug: je houdt er altijd goede contacten/ nieuwe overeenkomsten aan over. Da's erg belangrijk.

Marc doomernik - donderdag 29 september 2011

We verzieken onze eigen markt. Coaches en trainers die lage tarieven vragen verzieken ook de markt voor collega's. Als je jezelf serieus neemt en de kwaliteit van dienst zelf ook de moeite waard vind dan dúrf je ook meer te vragen. De sturing voor het 'te weinig vragen'ligt m.i. veel meer op het vlak van onzekerheid bij coaches, i.p.v. het argument 'van mezelf hoef ik niet zo nodig meer te vragen'. Is meer een verkapt excuus om de onzekerheid te verbergen. Daarbij worden ook vaak lage tarieven gevraagd door coaches die dit vak 'erbij'doen. naast hun gewone werk óf de partner heeft een riante baan. De druk van 'moeten kunnen rondkomen' wordt door hen ook niet ervaren. Hiermee fristreer je de markt vor coaches die er wél hun beroep van hebben gemaakt. groet marc doomernik

Bregje Dijkstra - donderdag 29 september 2011

Herkenbaar en zoveel hoofden, zoveel zinnen. Ik ga voor goede prijzen voor de resultaten die ik anderen help te realiseren een ander voor iedereen beschikbaar zijn.

wim aalbers - woensdag 28 september 2011

Ik zie teveel lange trajecten met te lage tarieven. (Daar zou een verband in kunnen zitten.)Ik zie ook veel "alles voor iedereen willen zijn". Valkuil. Prijsbepaling is strategie. Keuzes maken dus. Kwaliteit. Doelgroep. Belofte. Waarde. Boodschap.

Henk Berkenbosch - woensdag 28 september 2011

Ik wil iedereen kunnen bereiken met mijn coaching zodat zij hun doel kunnen nastreven. In deze maatschappij gaat het blijkbaar alleen om geld verdienen. Als ik dat had gewild had ik wel een ander beroep gekozen. Ook voor mensen, die weinig kunnen betalen, wil ik bereikbaar zijn. Ik hanteer dan ook verschillende tarieven en kan mijzelf recht in de ogen aankijken als ik in de spiegel kijk. Dat vind ik veel belangrijker.

Anna - woensdag 28 september 2011

Leerzaam stuk. Ik heb een vraag over 4.: "Coaches leggen op hun site omstandig uit wat coaching is en wat je er aan kunt hebben." En dan aan het eind: "Als je het bereiken van dat doel verkoopt, kun je veel hogere prijzen krijgen voor je dienst." 'Dat doel' is toch 'wat je eraan kunt hebben'?

Suus - woensdag 28 september 2011

Socrates vroeg geen geld voor zijn ondervragingen i.t.t. de sofisten die hun kennis te koop aanboden (en de inhoud van hun boodschap veranderden al naar gelang van de behoefte van de betalende). Het is maar waar je behoefte ligt. Zolang de coach zichzelf kan bedruipen en hier zelf tevreden mee is, zie ik geen problemen.

Johan - woensdag 28 september 2011

Leuk stuk, ik herken veel in de punten die je benoemt, met name in het denken in uur tarieven. Als je je prijs berekend over de declarabele uren dan is heb je een stevig uurtarief nodig. Ik offreer tegenwoordig een vaste prijs voor een traject waarin ik ook rekening houdt met voorbereiding, verwerking etc. dit heeft mijn omzet positief beïnvloed. Laura, je spreekt in de alinea '6. Geen "high end".. over bonussen wat bedoel je hier precies mee?